ガリバー八王子みなみ野店 高橋店長インタビュー 【前編：中古車販売のプロがぶっちゃける】中古車を買う時、どんなポイントに注目すべき？

（高橋）八王子みなみ野店 店長の高橋です。ガリバーには2010年に入社して、現在は14年目で、店長歴は8年ほどになります。
お店の特徴は、展示しているクルマの台数が約200台（※1）ぐらいで、ガリバーの中でも台数は多いほうですね。また、八王子という商圏は購入したクルマを10年以上乗り続ける方は少なく、車検の2年や4年などのタイミングで買い替える方が多いので、リセールバリューを意識したラインナップを揃えています。

（※1：2024年5月現在の在庫数です。売約状況によって変動します。）

（高橋）入社してからずっと、中古車販売は「お客様ありき」の商売だと思っているので、全て「その後のお付き合い」を考えて意思決定しています。
販売や買い取りをして終わりではなく、その後も「どれだけ足しげくお店に通ってもらえるか」「リピーターになってもらえるか」を考えています。そのためには、ただ売るだけではなく、購入後にお客様が損をしないこと、真剣にお客様の幸せを考えることが重要です。
購入や買取に限らず、点検整備でも、ただ立ち寄ってもらうだけでも、どれぐらいこの店に戻ってきてくれるかを考えてお客様と向き合うことを心がけていますね。

（高橋）新車では購入できないグレード・品質のクルマを購入できることや、予算をマックスまで使わなくても欲しいものが買える可能性があることだと思います。

たとえば予算が200万円のときに、その金額の新車を選ぶのか、または新車では600万円のものを200万円で買える中古車を選ぶのか。グレードや品質によって金額は大きく異なるので、その中から予算に合わせて選べることも中古車のメリットで、いろいろと探してみると予算よりもリーズナブルなクルマに出会えることがあることも、中古車の魅力やメリットですね。

（高橋）たくさんいらっしゃいますよ。
店舗に来たお客様からは「思ったよりも中古車の品質がいい」と、よく仰っていただけていますね。それに加えて、私達は買った後のお客様のことを考えて接客をするので「接客がいい」という理由で契約される方も少なくないんですよ。

（高橋）中古車には「評価点」という５点満点の評価ポイント制度があり、５点に近いほど良質なクルマであることを示しています。

この評価点は、私達が勝手につけているものではありません。自動車業界全体でほぼ共通の制度で、ガリバーの場合はオートオークション会場という中古車競り市場で検査員さんが検査してつけた評価点と、さらに外部の評価を専門に行う会社により、o.5点刻みで点数を決めています。
八王子みなみ野店を含む東京のエリアは、高品質のものを好まれるお客様が非常に多いため、 4.5点以上のものをなるべく仕入れるようにしています。

（高橋）やはり「評価点」に一番注意した方がいいですね。
うちの場合は高い評価点のものを揃えるようにしていますが、そこはお店によって方針は異なるので、どういう方針の会社やお店かということも見てみるとよいと思います。

（高橋）みなさんそうおっしゃるんですが、10万キロを超えていたら悪いということは全くありません。何不自由なく乗っている方がたくさんいるので、うちもそれをデメリットとしてお伝えすることはないですね。
他のメディアの記事でそういうのを見ると「何を言ってるんだろう」と思ってしまいます。
走行距離がかさめば消耗パーツと言われるものはもちろんダメージを受けやすくなりますが、そこに対しては定期的にメンテナンスを行うことが大切です。
「ここまで乗ったら乗り換えでしょう」というのは、おそらく日本人ぐらいじゃないですかね。ドイツでは20万キロとか平気で走ってますよ。

（高橋）前提として、ガリバーは一部の店舗を除いて修復歴車（※1）を販売していません（※2）。修復歴車は修復をしたクルマを指し、弊社では「車体骨格部位の損傷や修理・交換を行ったクルマ」を修復歴車と定義しています。パネル交換などの修復はここには当てはまりません。

そのうえで、私達が修復歴のあるクルマを買い取ったとしても、「どの程度の事故を起こしたか」は、正直、当事者しかわからないものです。ただ、我々はクルマのプロなので、チェックすることでダメージや修理の度合いは、確定はできないもののだいたいわかります。そこは一般の方が見てもなかなか判別できないと思うので、信頼できる中古車販売の店員さんに聞いて、教えてもらうと良いと思います。

（高橋）評価点を聞いてくるお客様ですね。業界の方なのか、それともクルマをたくさん買い換えている方なのかなと思います。
あとは、「この車のリセールって過去どんな感じだった？」と聞かれることもあります。要はこれまでにどのぐらいの価格で販売されてきたかの履歴ですね。そこも聞かれればもちろん答えますし、「過去の取引額からこの価格であれば損はしないのではないか」などもお伝えします。
鋭いと思うのはこの2つで、評価点を聞かれることは全体の3～4割で、リセールの履歴は1割程度のイメージですね。

（高橋）そうなんです。大半の中古車を購入する方は、まずはネットでほしいクルマを探して、お店に来て実物を見て、次に金額、装備と見ていく流れがあります。評価点の話が出なければ、お店のルールとして必ずこちらから伝えるようにしています。

お客様からは「同じようなクルマが他の店でもっと安かった」と言われることがありますが、中古車に同じクルマはありませんし、評価点も違う可能性が高いです。評価点が違えば品質も異なり、価格も変わるので、価格だけでお話を進めようとされるお客様には「価格だけでお話されるのはご遠慮いただきたい」と伝えることもあります。

（高橋）弊社の場合は、本社に中古車の市場価格のデータベースがあるので、それと照らし合わせながら仕入れた金額と評価点を中心に決めていきます。そのため、店員が「個人の感覚」で決めているわけではなく、社内全体で価格決めの基盤があります。そういう価格決めの方針も中古車購入の際にはチェックしておくとよいかもしれませんね。

（高橋）ありますね。そこは本当に注意していただきたいところです。評価点が違えば仕入れの値段＝販売額も明らかに違うのですが、評価点の視点がないとそれがわからないですよね。何となく「綺麗だから」と中古車を買ってしまうのはよくないことだと思います。